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La estandarización del proceso de ventas evita que tu negocio dependa de tu carisma personal o de las habilidades personales de tu vendedor estrella. Conoce una metodología que ayuda a tus vendedores a cerrar más ventas. Sigue esta ruta.
A un panadero no le pagan por hacer pan, le pagan por vender pan. Pero a veces los empresarios confunden esta realidad. Saben fabricar un producto u ofrecer un servicio y son tan apasionados por lo que hacen, que, montan una empresa, le ponen todo el empeño a “fabricar pan” y se olvidan de la importancia de venderlo. Ese es un primer error que afecta sus ingresos y todos los indicadores derivados de ellos.
“Un segundo error es pensar que se van a generar ventas simplemente porque un producto o servicio es bueno. Hay miles de ejemplos que muestran que productos que en apariencia eran buenos no se vendieron porque no hubo una estrategia de comercialización detrás. El tercer error es no tener una metodología para vender porque lleva a los empresarios, por ejemplo, a ofrecer descuentos que afectan la rentabilidad del negocio”.
¿Cómo puedes identificar si en tu empresa existe alguna de esas brechas o errores y cuál es el siguiente paso a dar para crear un sistema de ventas repetible y automatizado que te genere mejores resultados? Velandia explica que:
Una gran parte del diagnóstico parte de analizar el proceso de ventas. Cuando se habla del tema, algunos empresarios piensan que se les está vendiendo humo o creen que por haber sido empresarios durante años no tienen nada que aprender. Hay que evaluar si en la empresa se les está dando a las ventas el lugar que merecen.
Durante ese análisis también puedes identificar cuánto te cuesta dar un descuento, perder un cliente porque un vendedor no hace seguimiento, que se alargue el proceso de venta o hacer reprocesos porque se vendió lo que no tocaba. Esto te ayuda a comprender que no necesariamente debes vender más para ganar más.
El análisis lleva a preguntarte qué tanto quieres invertir en tu equipo de ventas o en ti mismo como vendedor. Y cuál es tu rol comercial en la empresa. Un directivo aporta generación y mantenimiento de contactos porque nadie le cree tanto al vendedor como al dueño del negocio, pero la estrategia de ventas no debería depender de tu carisma ni de tus amigos.
Al final, se trata de que el proceso de ventas y el vendedor agreguen valor y confianza a esas transacciones en las que el cliente no puede tomar una decisión sin asesoría. Esto se presenta en momentos en los que el cliente, por ejemplo, debe elegir en qué universidad estudiar un posgrado. Tus vendedores deben ser una de las ventajas competitivas adicionales de los productos o servicios que ofreces.
Identificados los dolores en el proceso de ventas de tu negocio, llega el momento de elegir la metodología de ventas que puede impulsar tus ingresos. En una lista tan larga, ¿cuál elegir?
“El sistema de ventas repetible o estandarizado es a lo que nosotros le llamamos tener una ‘cultura de ventas’ en la organización -dice el experto de Sandler. Esto significa que todos los vendedores estén alineados, como en McDonald's, que ofrece casi la misma experiencia en Los Ángeles o Madrid. Estandarizar ayuda a que los clientes tengan más claro tu propósito y ayuda a medir o tener trazabilidad de cada punto de interacción para saber qué se está haciendo bien o dónde suceden los problemas. Estandarizar permite tener una cultura homogénea y que un resultado positivo se pueda mantener en el tiempo de forma consistente”.
Un sistema de ventas repetible también es útil para los directores de ventas porque facilita la proyección, establecer indicadores de desempeño u objetivos de venta y poner el foco en lo que quieres vender o lograr. Tener instrucciones precisas hace más fácil la labor de un vendedor en el terreno.
Sandler, incluso, ofrece una herramienta llamada “recetario” que es el proceso que puedes seguir para que la “pasta” que vas a fabricar o cocinar siempre tenga el mismo sabor y que el cliente que se la va a “comer” sepa qué va a recibir. Es decir, que tenga garantizado el resultado.
Además, un sistema así es un antídoto frente a las diferencias de criterios y personalidades que pueden existir en un departamento de ventas: unifica las formas de acercarse al cliente y tratarlo sin que eso opaque la individualidad de cada cual.
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Sandler maneja una de las metodologías de venta repetibles. Está basada en el “Flywheel Sandler”, un esquema que parte del ciclo de vida del comprador y lo divide en tres etapas:
Exploración de productos o servicios.
Comparación de productos o servicios.
Decisión de compra o convicción de comprar y de que eso solucionará un problema.
Pero ¿qué debe hacer el vendedor?
Contactar con el cliente cuando está explorando, no tratar de venderle nada porque la persona no está tomando una decisión todavía. La idea es crear un vínculo.
Calificar la oportunidad de compra cuando el cliente está comparando y ayudarle a entender cuáles son las razones para hacer el negocio.
Intentar cerrar la venta cuando él cliente ya va a tomar la decisión.
Esto no solo favorece la relación con el cliente, que se siente bien atendido y no presionado para que compre. También le da tranquilidad al vendedor porque deja de sentirse perdido. Y aplica tanto para procesos de venta cortos como para los que duran meses. Una clave que debes recordar: no saltarte las etapas. Mientras tanto ¿qué debe hacer el director del equipo? El experto de Sandler recalca que debe enfocarse en los cuatro roles del liderazgo:
Supervisión: definir metas, establecer cómo hacerles seguimiento.
Coaching: agendar sesiones recurrentes para desarrollar habilidades en el equipo con el fin de que tengan reuniones o llamadas más efectivas, por ejemplo.
Mentoría: adaptar el rol de los vendedores a la cultura de la organización y prepararlos para roles de dirección. El mejor vendedor no siempre es el mejor director.
Entrenamiento: más que una capacitación, es un proceso constante.
En la metodología Sandler, tanto el “Flywheel” como los roles del liderazgo se aterrizan en el triángulo del éxito, que abarca tres aspectos: actitud, técnica y comportamiento.
En ventas controlas lo que piensas, lo que dices y lo que haces. Lo que piensas es tu actitud, tus creencias limitantes frente al proceso de venta. Lo que dices se refiere a cómo lo dices. Y lo que haces es el seguimiento que haces al cliente.
Todo eso debe estar contenido en lo que la metodología Sandler llama “playbook” o libro de instrucciones sobre cómo se actúa en el área de ventas del negocio. Incluye cómo debe gestionarse una llamada, qué preguntas se deben hacer en una reunión. Este libro también es útil para los procesos de formación.
Con respecto a qué decir y qué no decir, la respuesta se resume en una frase: deja de vender características y beneficios, mejor conecta con lo que le duele a la gente.
Y, siendo tú o tu equipo los que conectan con las personas, aprovecha la tecnología y la Inteligencia Artificial (IA) para conocer mejor a tus clientes y saber cómo atenderlos. Un CRM (Customer Relationship Management o Sistema de Gestión de las Relaciones con los Clientes) es una tecnología masificada, no siempre tan costosa, que sirve para conservar los datos de los clientes, hacer una trazabilidad de las interacciones que tienen con la empresa y agendar recordatorios para no perder una oportunidad importante. La IA es útil para grabar y transcribir reuniones, contrastar la información que tienes tú con los hallazgos que ella hizo y elaborar propuestas comerciales.
Ya tienes en tus manos un sistema de ventas repetible que puede apuntalar tus resultados comerciales. Si tu producto o servicio resuelven la necesidad de alguien más, ¿por qué no probarlo?
Fuente:
Luigi Velandia: CEO de Sandler en Madrid, empresa de capacitación y metodología de ventas. Fundador de la empresa de branding La 10 Estudio y portador de la licencia de Fuckup Nights, eventos de networking que giran alrededor del fracaso.
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