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Las ventas crecen más rápido cuando usas datos de tus clientes. El growth marketing te ayuda a analizarlos para crear e implementar estrategias comerciales efectivas. Descubre cómo aplicarlo en tu negocio y potenciar sus resultados.
Una emprendedora colombiana lleva un año vendiendo ropa de mujer por internet. Promociona su negocio a través de videos de Instagram y TikTok. Tiene ingresos estables, pero no suben. Como no entiende qué es lo que no funciona, contrató una consultoría con Andrés Londoño para saber qué tipo de usuario estaba entrando a la tienda en Shopify.
Esta búsqueda les dio un hallazgo clave: a los clientes les gustaban más los videos tipo GRWM (Get Ready With Me) o “alístate conmigo” en los que la emprendedora mostraba cómo usar la ropa y no tanto los videos en los que ella, simplemente, muestra una prenda. Entonces, empezó a probar pautando pequeños montos en los videos que mejor funcionaban. Las reacciones y preguntas de los clientes aumentaron, se dirigieron a Whatsapp y comenzaron a concretar las ventas.
De esto se trata el “growth marketing”, una técnica de crecimiento basado en datos, escuchar a los clientes, identificar sus hábitos de compra e iterar para que compren más y vuelvan a comprar. La información que se obtiene en cada una de sus interacciones es el insumo principal para la toma de decisiones.
Si crees que el growth marketing solo es útil en empresas de tecnología, es momento de desmontar ese mito. La verdad es que funciona tanto para la startup que funciona con un modelo de suscripciones, como para el señor de la tienda de la esquina o el dueño de la miscelánea, de acuerdo con Andrés Londoño, consultor en growth marketing.
Los negocios más pequeños ya hacen growth marketing sin saberlo cuando, por ejemplo, ven que poner el pan al lado de la leche les genera más ventas, llevan datos sobre cuántas veces se repite ese fenómeno en un tiempo determinado e implementan esa práctica como algo general. O cuando saben que quien compra leche nunca olvida el queso. Es decir, cuando entienden qué mueve su negocio, qué es lo que tienen que hacer para vender más y lo hacen con disciplina y datos, dice el experto.
La idea es entender qué hace el cliente durante todo el proceso de compra: cómo llega al negocio, qué compra, cómo compra, por qué vuelve y qué recomienda. Recuérdalo: growth marketing es capturar datos, medir y repetir lo que funciona.
Las empresas que ya tienen presencia digital y venden a través de un e-commerce tienen una ventaja porque miden fácilmente su tráfico, las visitas a su tienda virtual, el comportamiento de los compradores, los productos que se agregan al carrito y cuáles efectivamente se compran. También miden si la campaña de email marketing dio frutos.
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Pero el growth marketing o la técnica de crecimiento basado en datos no sólo exige conocimientos técnicos, sino un cambio de mentalidad. En el entorno empresarial se habla de “la pasión del fundador”. Seguramente tú la has sentido. Se refiere a que a los empresarios que crearon un negocio e invirtieron en él plata y tiempo a veces se les dificulta entender las señales del mercado o lo que realmente les dicen los clientes con cada interacción que tienen con su negocio. Eso es lo primero que deben soltar para poder iterar.
¿Un ejemplo real? Una emprendedora vendía fruta deshidratada, en un principio, para que las señoras hicieran infusiones aromáticas y creó toda su estrategia de venta en torno a ese concepto. Pero cuando salió al mercado y empezó a hacer publicidad, notó que la gente le pedía la fruta como snack. Entonces creó otro empaque y le dio un rumbo diferente al negocio porque así tenía más clientes y mejores resultados.
Iterar también parte de reconocer qué quieren los clientes que tú todavía no les ofreces. Por ejemplo, el agua de uchuvas que siempre piden en tu negocio y que tú no sabes que existe o el código QR que algunos esperan ver en tu producto porque prefieren consultar así las instrucciones.
¿Un consejo para ti? Ten actitud abierta para entender mejor a tus clientes, a leer entre líneas lo que están dispuestos a comprar y a hacer los cambios necesarios empezando de a poco según esas señales y los datos que recopiles.
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Ahora tienes las bases para implementar el growth marketing en tu negocio, sin importar su tamaño o el sector al que perteneces. Andrés Londoño te propone esta ruta adaptable a tu realidad:
Cuando atiendas un cliente, pregúntale cómo te conoció, si volvió, cuál es su dato de contacto, a qué precio compró un producto, si es un cliente activo.
Los datos puedes anotarlos en Excel por semana y usar herramientas como Whatsapp Business, que no solo te ayuda a compilar la información de cada interacción, sino a enviar mensajes promocionales.
Activa también el “voz a voz”, la promoción al cliente fiel, un programa de referidos para que un cliente obtenga descuentos si envía a otros a tu negocio u ofrece combos.
Haz pruebas mensuales y compara los resultados hasta que des con lo que más te funciona y te genera más rentabilidad.
Ten en cuenta que es clave medir el impacto de cada estrategia en tu negocio a través de diferentes métricas. Si haces o vas a hacer campañas online de pauta, ten en cuenta estas tres:
CAC o Costo por Adquisición de Cliente: si inviertes $1.000.000 de pesos en una pauta en Google o en Meta y atraes 100 clientes, cada uno te cuesta $10.000 pesos.
LTV o Lifetime Value: ayuda a saber cuánto valor te deja ese cliente mientras le compre al negocio.
División entre LTV y CAC: permite conocer cuánto vas a invertir en un cliente porque, aunque al principio parezca que inviertes más de lo que pagas, si el cliente permanece la inversión vale la pena.
¿Y si no pautas en medios digitales? Entonces enfócate en Google Search Console, es decir, en analizar cuántas veces tu negocio está siendo buscado en internet y si eso se traduce en clientes reales.
Por eso, el growth marketing no está desligado del marketing tradicional, ni del marketing digital. Canales como las redes sociales permiten desplegar campañas, llegar a los clientes que pueden impulsar las ventas y saber si la inversión en publicidad atrae más clientela.
Lo que debes tener en cuenta es aprovechar la posibilidad de hacer contenido orgánico y pago en esos canales. Y no caer en la trampa de las “métricas de vanidad”, que son el número de seguidores o visitas, porque con esos datos no puedes tomar ninguna decisión relevante para el negocio como poner o sacar un producto de la góndola o rediseñar la vitrina para hacerla más atractiva.
Apuesta por las métricas accionables que te ayudan a entender qué de lo que hiciste se puede replicar, como enviar un email con una promoción y analizar qué porcentaje de tus clientes sí la hizo efectiva.
Como ves, en tu empresa puedes aplicar una estrategia de growth marketing. Pero hay otro reto al que no puedes renunciar: el de la transformación digital. El consultor en growth marketing señala que, para que la estrategia sea efectiva, es mejor sistematizar ciertos procesos en la empresa como:
Recopilación y almacenamiento de datos de los clientes: al principio se puede hacer en Excel y en la nube que ofrecen los correos electrónicos. Pero este sistema hace compleja la medición.
Relacionamiento con los clientes: los CRM (Customer Relationship Management) resuelven la brecha del Excel, anclan los datos de los clientes con los de las ventas, ayudan a saber cuántas personas interactuaron con la empresa o compraron un producto, qué vendedor facilitó el proceso o por qué canal se produjo la venta. También, cuál fue la cantidad y calidad de los mensajes enviados por Whatsapp al cliente, la cantidad y calidad de las llamadas de los vendedores, cómo llegaron los compradores al negocio, y qué mejoras se pueden hacer para cerrar ventas.
Visitas al sitio web: Google Analytics ayuda a analizar el tráfico de clientes que pasaron por un sitio web, cuál es su perfil demográfico, cómo interactuaron.
Al aplicar el growth marketing en tu negocio, recuerda tener el servicio al cliente como principio de la estrategia porque es lo que garantiza la compra y la fidelidad.
Ahora tienes una ruta para saber qué quieren tus clientes, probar, darles lo que necesitan y mover la caja de tu negocio. De escucharlos dependen tus ventas. ¿Ya sabes qué es lo que quieren?
Fuente:
Andrés Londoño: consultor en growth marketing con 25 años de experiencia y mentor de “Un tinto con Londo” para startups. Ha trabajado con más de 40 empresas nacionales e internacionales. Es mentor de Google Accelerator, una iniciativa que ayuda a las startups a superar brechas para avanzar hacia nuevas fases de crecimiento.
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