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Hay datos que le ayudan a tu equipo comercial a tomar mejores decisiones para captar clientes y cerrar ventas. Encuentra las claves para reconocer la información que sí te sirven para implementar acciones estratégicas y cómo apoyarte en la IA para lograrlo
Una empresa del sector retail tenía una herramienta tecnológica que le permitía recibir datos de sus clientes cuando realizaban alguna interacción a través de su sitio web. Los analizaba con la esperanza de lograr una campaña de mercadeo perfecta, pero las ventas no despegaban. Entonces, los expertos en marketing y gestión de clientes analizaron la data y llegaron a un hallazgo clave.
No todos los datos que la empresa recopilaba servían para diseñar campañas de mercadeo segmentadas. Algunos estaban desactualizados, incompletos o duplicados. Otros tenían información que no ayudaba a conocer el perfil, los intereses o la capacidad de compra de sus clientes; o correspondían a usuarios sin un interés real de comprar.
La empresa comprendió que para tomar decisiones estratégicas en el área de ventas el reto no estaba en contar con más información, sino en saber qué datos aportaban valor y se alineaban con los objetivos principales del negocio.
“En ventas, un dato útil es el que se traduce en una decisión concreta, como ajustar una estrategia, priorizar un segmento o mejorar el desempeño del equipo. Más que el volumen, la información permite entender el ‘qué’, el ‘por qué’ y el ‘cómo’. Sólo así deja de ser un registro y se convierte en una herramienta estratégica. Un buen filtro es preguntarse: ¿qué decidiría diferente si tuviera este dato? Si la respuesta es ‘nada’, ese dato no aporta y solo hace ruido”.
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Para tomar decisiones basadas en datos en el área de ventas de tu negocio, lo más práctico es que establezcas cuáles te permiten evaluar el desempeño del equipo y, por otro lado, los que te ayudan a segmentar y acercarte de una forma efectiva a los clientes. Los datos internos son clave para entender qué está pasando dentro de la organización. Dos de los que debes tener en el radar y analizar en tiempo real son:
Tasa de victorias (Win Rate): KPI o Indicador Clave de Desempeño que mide el porcentaje de ventas ganadas o cerradas por el equipo comercial con respecto al total de oportunidades que se proyectaron para un periodo específico.
Velocidad del pipeline: KPI que mide la rapidez con la que los clientes potenciales avanzan a través del embudo comercial y realizan compras que se convierten en ingresos reales para la empresa.
Más allá de saber cuánto vendió un vendedor o un equipo, o de observar resultados pasados, lo realmente estratégico es comprender por qué se dieron. Es decir, la duración del ciclo de venta, el tipo de cliente se cerró, qué canal tuvo mayor efectividad y qué tan rentable fue cada operación.
Cuando esta información se analiza de forma estructurada, se identifican patrones de éxito. Esto facilita que los líderes identifiquen cuellos de botella y repliquen las mejores prácticas en el equipo comercial, explica José Luis Varela.
¿Qué papel juegan los datos externos en la estrategia comercial? Son fundamentales para que entiendas hacia dónde se mueve el mercado y tomes decisiones con una visión estratégica.
El perfil del cliente ya no es estático, ahora evoluciona con el contexto económico, los cambios tecnológicos y las nuevas expectativas de consumo. Las empresas que actualizan constantemente su lectura del entorno son las que logran capitalizar estos datos no solo para reaccionar a lo que ocurre afuera, sino para anticiparse con una propuesta de valor hiper personalizada y oportuna, y tomar decisiones concretas como qué segmentos priorizar o dónde expandirse. Para conocer el perfil de tu cliente, puedes:
Analizar su interacción en las redes sociales de la empresa: así sabes cuáles son sus preferencias con respecto a tus productos y servicios o campañas, adaptar tu contenido a esas necesidades y aumentar su compromiso (engagement) con la marca.
Datos de navegación: te permite comprender cómo interactúan tus clientes o usuarios con tu sitio web, entender qué buscan, qué los hace realizar la compra o abandonar el proceso y hacer ajustes de diseño o mercadeo para optimizar esa experiencia y lograr más ventas.
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Las organizaciones más sólidas y con mejores resultados son las que logran tomar decisiones basadas en datos tanto internos como externos en el área de ventas. ¿Cómo puedes conectar ambos mundos?
Compara lo que ocurre internamente en tu empresa, es decir el rendimiento del equipo, las tasas de conversión y los resultados de los ciclos de venta, con lo que sucede externamente. Esto es el comportamiento del cliente y las tendencias del mercado. Así lograrás tener una visión unificada de tus clientes y tu negocio. De esa manera es más fácil tomar decisiones como redefinir estrategias comerciales o identificar nuevas oportunidades de crecimiento, explica el vicepresidente senior de Soluciones para Salesforce en Latinoamérica.
Es normal que, al tratar de tomar decisiones basadas en datos en el área de ventas, cometas errores al principio. El experto de Salesforce te sugiere identificarlos a tiempo para reducir su impacto y concentrarte en lo que de verdad vale la pena. Analiza si se cometen estos errores en tu empresa y define acciones para pasar de “reprobado” a “aprobado” en tu gestión comercial:
Medir sin un propósito claro: las empresas construyen tableros con múltiples indicadores que no están conectados con decisiones estratégicas, lo que termina generando más ruido que valor. Una mayor cantidad de datos no necesariamente significa tener claridad. De hecho, puede diluir el enfoque del equipo comercial y dificultar la priorización.
Incorporar tecnologías, como agentes de IA, sin una estrategia definida: si los datos que alimentan estos sistemas no son relevantes o están desalineados con los objetivos del negocio, la automatización solo escala el problema.
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¿Entonces, cómo aprovechar la IA para tomar decisiones basadas en datos en el área de ventas?
Un modelo empresarial “agéntico”, como el actual, es aquel en el que la inteligencia artificial (IA) toma la forma de agentes, programas o aplicaciones que ejecutan tareas complejas y hasta toman decisiones autónomas, lo que lo convierte en un socio útil para ti.
Tu objetivo debe ser aumentar la eficiencia y optimizar las operaciones del equipo de ventas al lograr que, mientras los empleados se centran en tareas complejas, el trabajo rutinario lo haga la IA. Pero siempre haciendo un doble chequeo a lo que hacen las herramientas tecnológicas y, sobre todo, identificando soluciones efectivas para los retos del área comercial.
Los indicadores claves de desempeño (KPI) tanto de los humanos como de la IA deben estar integrados en el Balance Score Card o Cuadro de Mando Integral (CMI) de tu empresa. Así es más sencillo saber si tus acciones comerciales le apuntan a los objetivos estratégicos del negocio y hacer seguimiento a cada indicador.
“En ventas, los datos no reemplazan el criterio humano, lo potencian. La verdadera diferencia está en construir una cultura donde las decisiones se tomen con base en evidencia, sin perder la experiencia y el juicio del equipo comercial. Cuando esa combinación se da, las organizaciones no solo reaccionan mejor, sino que empiezan a anticipar escenarios y oportunidades”, concluye José Luis Varela.
Identifica y usa los datos que sí le aportan a tu equipo comercial para mejorar sus resultados. Traduce el análisis de información en más ventas para tu negocio. ¿Te animas a batir tu propio récord?
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