Si debes subir el precio de tus productos o servicios por las presiones de la economía, enfócate en lo que es importante para tus clientes. Ofréceles alternativas para que sientan que tienen el control y pueden comprar lo que se ajusta a su presupuesto.
¿En qué consiste el pricing dinámico? Hazlo con transparencia
En los años 80, hubo cambios en la regulación aérea de Estados Unidos que llevaron a grandes aerolíneas como American Airlines a lanzar tarifas especiales para competir con las de bajo costo. Su sistema de reservas gestionaba en tiempo real cuántos asientos asignar a cada oferta para maximizar los ingresos.
Así nació el pricing dinámico o ajuste de precios. Luego, lo adoptaron eBay y Amazon para ajustar tarifas a partir de la oferta, la demanda y el comportamiento del usuario. Las plataformas de transporte también calculan el valor de los desplazamientos dependiendo de estas variables.
Sabemos que, si eres empresario colombiano, también te enfrentas al desafío de ajustar tus precios por eventos como el aumento del salario mínimo, la inflación, la volatilidad del dólar o las nuevas obligaciones tributarias. Esto es lo primero que necesitas saber:
“El pricing dinámico ya no habla de imposiciones unilaterales, sino de estructuras de precios segmentadas y transparentes. El cliente no tolera precios impuestos por una lógica que no entiende. Las empresas deben diseñar sistemas que le devuelvan al usuario la sensación de control. Cuando, por ejemplo, un algoritmo se convierte en un menú de opciones, el precio deja de ser una caja negra, el usuario recupera la decisión sobre su compra y puede elegir soluciones que se ajustan tanto a sus necesidades como a su presupuesto”.
El pricing dinámico hace énfasis en la generación de valor porque una estructura de precios exitosa depende de identificar qué es lo más importante para tus clientes:
Si renuncias a un atributo de tu producto que es irrelevante para tus clientes solo para darles un descuento, afectarás tus ingresos porque todos tenderán a elegir la opción barata.
Si renuncias a un atributo de tu producto que los clientes valoran, los compradores sensibles estarán dispuestos a hacer ese sacrificio o renuncia para ahorrar plata.
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¿Es posible fijar precios en tiempo real? Derriba mitos
Si te preguntas cómo implementar el pricing dinámico, aprende a diferenciar entre monitorear el mercado y cambiar precios en tiempo real. De acuerdo con Nicolás Restrepo Abad estas son las diferencias:
Monitoreo en tiempo real: es una actividad indispensable para la toma de decisiones y su frecuencia debe alinearse con cada sector. En retail de alta rotación es clave vigilar a la competencia diariamente. En mercados industriales menos cambiantes, un registro semestral puede ser suficiente para entender las tendencias del mercado.
Cambio de precios en tiempo real: se refiere a utilizar el momento de la compra como la variable determinante del precio, pero no es la única. La estrategia no se limita a cambiar números en una pantalla o etiqueta, sino a ofrecer opciones que parten de otras variables entre las que están la identidad del comprador, el lugar de la compra y la cantidad adquirida. No se trata de “reaccionar rápido", sino de transformar esta información en alternativas.
Factores que inciden en la fijación de precios: haz este checklist
Para tomar decisiones sobre precios de forma estratégica, el presidente de Prexus Pricing Solutions te recomienda analizar factores que van más allá de las fórmulas matemáticas. Estos son:
Quién: define quién es el cliente e identifica los segmentos de mercado que realmente puedes atender de forma rentable. En cualquiera de ellos conviven diferentes tipos de compradores, como el que busca el precio más bajo y el que valora la conveniencia. Cada uno necesita un enfoque diferente.
Qué: reconoce qué valora el cliente y los atributos relevantes para él. Así evitas inflar la solución que ofrezcas con características que el usuario no está dispuesto a pagar.
Sensibilidad: conoce qué tan sensible al precio es el cliente. La decisión de compra no depende solo de que tu producto sea "mejor" que el resto, sino de la probabilidad de que el comprador lo compare con el de la competencia.
Finanzas: fíjate en los costos y la elasticidad del precio o cuánto cambia la cantidad demandada de un bien cuando su valor se modifica. De esta forma validas la rentabilidad y proyectas el impacto financiero de tus decisiones, pero no tomes esto como la única base para definir el cobro.
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Indicadores económicos: indispensables al hablar de pricing dinámico
Al fijar los precios de tus productos, considera también indicadores que inciden en tus costos internos como:
Inflación: altera los precios de referencia, pero el cliente puede percibir las subidas como justas si las encuentra razonables y coherentes con el contexto económico general. Este indicador también presiona los costos operativos, factor que debes considerar al evaluar si ajustar estos valores es rentable.
Tasa de cambio: tiene un impacto de manera importante cuando se compran insumos importados. Al depreciarse la moneda local, suben los costos operativos y bajan los márgenes de ganancia, lo que obliga a las empresas a subir precios al consumidor final. Esto afecta su competitividad.
Metodologías de pricing dinámico: conócelas y aplícalas
De acuerdo con el experto, las estrategias de pricing dinámico bien ejecutadas no se convierten en una imposición al cliente, sino en alternativas que le permiten elegir la oferta que mejor se adapte a su necesidad y presupuesto. Estas son algunas de esas metodologías, evalúa la que se ajusta a tu negocio e impleméntala:
Diseño del producto: crea versiones de una misma solución, pero variando las características que el cliente valora para ver cuál prefiere. Luego, enfócate en la que funciona.
Momento de la compra: ofrece descuentos por adquirir un producto en horarios o fechas determinadas, bajo la lógica de que a menor comodidad para el usuario hay un precio más económico.
Lugar de la compra: ofrece tarifas diferenciadas según la ubicación geográfica de tu negocio, por ejemplo, para que puedas incentivar los canales de bajo costo.
Cantidad de la compra: reconoce que los clientes que adquieren grandes volúmenes suelen ser más sensibles al precio y, por lo tanto, exigen descuentos debido a su alto poder de negociación.
Empaquetamiento: ofrece descuentos por la compra de soluciones complementarias, siempre que el cliente conserve la libertad de adquirirlas por separado para no forzar la venta del combo.
Identidad del comprador: utiliza mecanismos como los cupones para otorgar beneficios exclusivos a los buscadores del mejor precio.
Descarga esta herramienta y aplícalo en tu negocio
¿Es posible ajustar precios sin que la clientela lo sienta?
Nicolás Restrepo Abad dice que las seis metodologías permiten que tu negocio ofrezca un menú de precios transparente donde el cliente decide qué condiciones cumplir y cuáles renuncias hacer para acceder a mejores precios.
Cuando implementas una correcta estructura de segmentación de precios, el cliente ya no siente la subida ni que le estás imponiendo una tarifa, sino que él mismo decide a partir de una diversificación de tu oferta. A esto se le llama “auto segmentación” y evita que los compradores más sensibles se sientan excluidos por soluciones que les parecen caras o sobredimensionadas.
Esto también te permite ofrecer versiones de mayor valor a clientes que son menos sensibles al precio, lo que puede ayudarte a recuperar margen sin poner en riesgo el volumen de ventas.
“Ofrecer opciones” es el concepto que debes tener en mente al hacer un ajuste de precios en tu negocio. Deja que los clientes decidan, mientras cuidas tu rentabilidad. ¿Ya hiciste estos cálculos?
