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¿Cómo cerrar una venta inmobiliaria? Para avanzar en tu carrera como agente, escucha lo que tu cliente necesita y resalta lo especial de cada inmueble. Genera sentido de urgencia de forma honesta y resuelve las objeciones rápidamente para vender más.
¿Alguna vez te has preguntado qué es persuadir? Si trabajas como agente inmobiliario independiente, sabrás que cerrar una venta a veces puede ser un reto. ¡Hay buenas noticias!
En este negocio inmobiliario, tu habilidad para comunicarte y persuadir es lo que marca la diferencia entre lograr una venta o perder una oportunidad.
Persuadir no es solo convencer a alguien de que te compre. Es conectar emocionalmente al entender las necesidades de tu cliente y mostrar los beneficios de lo que vendes de manera clara y atractiva.
A continuación, veremos cómo cerrar una venta inmobiliaria con 4 técnicas de persuasión:
Si te preguntas cómo cerrar una venta inmobiliaria, la clave es escuchar, siempre.
Según Hubspot, reconocido software que ayuda a las empresas con marketing, ventas y gestión de clientes, el método SPIN consiste en escuchar al cliente con atención para ofrecer soluciones que se ajusten a sus necesidades.
El nombre "método SPIN" proviene de las siglas en inglés de las cuatro áreas clave que se abordan en este enfoque de ventas:
Situation (Situación): Primero, averiguas la situación del cliente.
Problem (Problema): Luego, escuchas cuál es su problema.
Implication (Implicación): Exploras las consecuencias de esos problemas.
Need-Payoff (Necesidad-Beneficio): Finalmente, ofreces una solución que satisfaga sus necesidades.
Para aplicar esta técnica, sigue estos pasos:
Si sabes que tu potencial cliente valora la seguridad, muéstrale propiedades en barrios tranquilos con buena vigilancia para satisfacer sus necesidades y preferencias.
Ejemplo:
Situación: ¿Qué es lo que más buscas o valoras cuando buscas una casa nueva?
Escucha activamente la respuesta del cliente. En este caso, el cliente menciona que la seguridad es su principal preocupación.
Problema: Entiendo, así que estás preocupado por la seguridad. Eso es comprensible y muy importante.
Ofrece una solución concreta: “Tengo una propiedad en una zona muy segura que creo podría ser ideal para ti y tu familia. Tiene vigilancia las 24 horas y está cerca de parques, ¿te gustaría que te la muestre y veamos si encaja con lo que buscas?”
Para que tu cliente sienta confianza y conexión genuina contigo, no solo debes saber escuchar, sino estar realmente dispuesto a hacerlo. La empatía es clave aquí; significa ponerte en los zapatos de la otra persona. En la práctica eso podría equivaler a que el 80% del tiempo hable el cliente y tú cómo agente solo el 20%.
Según Salesforce, el "rapport" es el conjunto de técnicas psicológicas que permiten crear una conexión con las demás personas. El nombre "rapport" proviene del francés y significa "relación" o "conexión".
Para aplicarlo, sigue los siguientes consejos:
Escucha activamente.
Pregunta cosas que requieran una respuesta más allá de un simple “sí” o “no”. Permíteles hablar contigo.
Mantén una postura corporal relajada y abierta, con una sonrisa. Siempre demuestra receptividad.
Aplica la técnica del espejo: por ejemplo, si tu cliente se inclina hacia adelante cuando habla, tú igual. Si cruza las manos, cruza las tuyas también.
Esto permite que se sientan cómodos contándote lo que realmente buscan en su nuevo hogar y confíen en que tú los vas a ayudar a encontrarlo.
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¿Cómo cerrar una venta inmobiliaria? Primero, destaca y descubre lo especial de la propiedad.
Según Hubspot, el modelo KANO, creado por Noriaki Kano en los años 80, es una técnica para desarrollar y destacar productos y satisfacer a los clientes.
Es muy efectiva y se usa como una de las estrategias de venta de bienes inmuebles. Este modelo considera cuatro tipos de factores:
Factores atractivos: son aspectos que sorprenden a los clientes y les gustan, pero no son esenciales. Si no están presentes, no pasa nada grave. Por ejemplo, un diseño bonito de lámparas en una casa.
Ejemplo: "¡Mira este diseño interior moderno! Hace que la casa se sienta única y acogedora. ¿Qué opinas?"
Factores lineales: estos son elementos que los clientes aprecian mucho cuando están presentes y notan su ausencia cuando no están.
Ejemplo: “Una ventaja de esta zona es que tienes un supermercado a solo unos minutos. Es algo que muchos de mis clientes encuentran muy conveniente”.
Factores imprescindibles: también llamados básicos, son cosas que deben estar presentes en la propiedad, de lo contrario, los clientes se molestan.
Ejemplo: "Aquí tienes tu propio lugar de estacionamiento. Es algo básico que sé que buscas en un apartamento."
Factores de rechazo: son aspectos que los clientes ven como negativos y pueden provocar que rechacen la oferta. Por eso es importante conocer bien a tus clientes y cuidar estos detalles. Un ejemplo sería una combinación de colores poco armoniosa en la casa.
¿Cómo ofrecer una propiedad? La clave está en las palabras. Utiliza aquellas que creen imágenes claras y emociones positivas. Palabras como "único", "oportunidad", "beneficioso", "seguro", "personalizado", “espacioso”, “luminoso”, “exclusivo” y “acogedor” son efectivas para captar la atención y transmitir confianza en la venta de propiedades.
Ejemplo:
"Esta propiedad es una gran oportunidad porque está cerca de todo lo que necesitas y tiene un diseño que te hará sentir muy seguro y cómodo."
“Te encantará la cocina moderna y equipada. Además, tiene un jardín amplio con espacio para asados y juegos para los niños. ¿Cuándo podemos verla en persona?”
"Esta propiedad tiene una relación calidad-precio excelente. Otras propiedades similares en la zona se venden por mucho más, por lo que esta es una oportunidad."
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¿Cómo cerrar una venta inmobiliaria a través de la escasez? Esta técnica, popularizada por el psicólogo Robert Cialdini, nos enseñó que la escasez puede aumentar el deseo. Las cosas que se perciben como escasas o exclusivas suelen ser más apreciadas por la gente. Usa esta estrategia para crear urgencia y motivar a tus clientes a actuar rápidamente.
Haz saber a tu cliente que la propiedad es muy solicitada y que son muchas las personas que quieren comprarla. La idea es que vean que existen otros interesados y que podrían perder la oportunidad si no actúan rápido.
Ejemplo: "Por esta propiedad ya he recibido varias ofertas. Ya tengo algunas visitas programadas para esta semana. Como sé que te encanta esta casa, te recomendaría que no dejes pasar muchos días."
Aparte, entrégales datos sobre el mercado inmobiliario en ese barrio específico. Cuéntales cuántos apartamentos has vendido o cerrado en el mes y comenta que están en el momento preciso para tomar una decisión.
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Si quieres cerrar una venta, establece una fecha límite clara para que los clientes tomen una decisión. Esto los motiva a actuar más rápido y aumenta tus posibilidades de éxito.
Ejemplo: "Te sugiero que consideres esta oferta en los próximos tres días. Tengo otros interesados y es posible que la propiedad ya no esté disponible después de eso."
Otra de las estrategias inmobiliarias para vender que funcionan es ofrecer incentivos especiales que solo estén disponibles por un tiempo limitado. Así animas a los clientes a decidirse más rápido.
Ejemplo: "Si decides comprar esta propiedad antes del fin de semana, te puedo incluir un descuento en la cuota inicial. ¿Qué opinas?"
Es clave que cuando crees urgencia y escasez, lo hagas de forma honesta y auténtica. Una venta persuasiva consiste en ayudar al cliente a ver el valor y la oportunidad que tiene, sin presionarlo de forma deshonesta.
Siempre comunica la información de manera clara y sincera. Si una propiedad realmente tiene mucha demanda o un plazo límite para una oferta especial, asegúrate de que sea verdad.
En el mundo de las ventas inmobiliarias, escuchar un "pero" es común. Y una de las técnicas de negociación inmobiliaria es cómo manejas esas objeciones para convertirla en una venta.
Cuando tu cliente te plantea una objeción, escucha con atención. Esto demuestra que te importa y le ayudarás a entender mejor sus preocupaciones.
Según datos del Manual de Manejo de Objeciones de Hubspot, los vendedores exitosos responden a las objeciones haciendo más preguntas que los vendedores promedio.
Ejemplo:
Cliente: "Me parece muy caro"
Tú: "¿Dices que el precio es lo único que buscas para tu próxima vivienda?
Así destacas que el precio es un solo elemento, pero no el único factor decisivo. Déjale ver los demás factores que suman valor a esta propiedad, ya sea para vivir o invertir.
Cuando entiendas la objeción, ofrece soluciones específicas y destaca otros beneficios de la propiedad que “minimicen” la objeción principal. Por ejemplo, si la preocupación es la ubicación, podrías destacar beneficios adicionales como la tranquilidad del barrio, las conexiones de transporte cercanas o las mejoras en la infraestructura local.
Ejemplo:
Una vez que recibas una respuesta y escuches con atención, puedes plantear diferentes formas de resolver esta objeción:
"Entiendo que te parezca caro, pero déjame mostrarte todo lo que recibes a cambio. Este apartamento ofrece seguridad, comodidad y una ubicación excelente.
"Es comprensible que te preocupes por el precio. Pero si comparas con otros apartamentos, verás que aquí obtienes más valor por tu dinero."
"Entiendo tus preocupaciones sobre el costo. ¿Sabías que tenemos opciones flexibles de pago y estamos dispuestos a negociar?"
Si el potencial cliente aún no se encuentra convencido, no dudes en apoyar tus argumentos con datos del mercado, estadísticas o testimonios de tus otros clientes satisfechos.
Cada cliente es diferente, así que es importante ajustar cómo te acercas a ellos según lo que necesiten. Como última de las estrategias de venta de casas, te sugerimos tener una lista donde puedas anticipar y manejar las objeciones más comunes que surgen durante las negociaciones.
Algunas de las objeciones inmobiliarias más comunes que debes tener presente son:
Pensamientos sobre que el precio es muy alto.
Dudas sobre cómo obtener una hipoteca o financiación.
Preocupaciones por problemas estructurales o reparaciones costosas.
Sobre la cercanía a escuelas, transporte, servicios, seguridad, etc.
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Ten en cuenta que la idea tampoco es presionar. Cuando un cliente tiene una objeción, algunos agentes discuten más de la cuenta. Esto solo hace que el cliente se aferre más a su opinión y el agente pierde la confianza y empatía que había construido. Pero, si en vez de eso, escuchas con atención y ofreces soluciones, puedes mantener una relación positiva y cerrar la venta.
En definitiva, para cerrar ventas inmobiliarias aplica estas 4C’s:
Contactar: inicia el contacto con el cliente y descubre sus expectativas y necesidades.
Conectar: enfócate en establecer relaciones sólidas en lugar de solo vender, “primero relaciones, antes que comisiones”.
Cultivar: aporta valor constantemente para fortalecer la confianza mutua.
Cerrar: aplica los pasos anteriores para aumentar tus posibilidades de cerrar ventas inmobiliarias.
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