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¿Las ventas no crecen como esperas? ¿Tus clientes no regresan? Es posible que estés usando la misma estrategia para diferentes públicos. Descubre cómo mejorar tus ventas con la venta consultiva.
La preventa, la venta y la post venta son las tres grandes fases al igual que en otros métodos. Sin embargo, en la venta consultiva surgen diferencias. Descubre en la siguiente infografía los pasos que debes seguir para tener ventas que se ajusten a las necesidades reales de tus clientes:
Carlos Eduardo Reina Corredor, Gerente General de Magna Consulting
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En esta primera etapa defines e investigas: - A qué clientes quieres llegar. - Cuáles son sus necesidades. - Por qué harían negocios contigo y no con la competencia. - Cuáles son los puntos diferenciales a favor que tienes con respecto a la competencia. - Cuál es el valor agregado que les vas a dar. Esta etapa de investigación va a permitir más agilidad en el proceso de ventas y para ello debes conseguir toda la información posible del cliente: qué hace, a qué mercados está dedicado, cuál es la oferta de valor a su cliente, cuáles son sus proveedores, cómo compra, cómo decide.
Herramientas: conseguir referidos, tener base de datos y aplicar visión de 360 grados del cliente.
Aquí debes poner a funcionar la empatía, esa es la clave, pues el objetivo es ganar la confianza del cliente, para hacerle luego un abordaje con una entrevista profesional que permita entender sus necesidades. En la venta consultiva se acude al teléfono para conseguir la entrevista comercial.
Herramienta: una guía para elaborar un buen telemercadeo y tener un manual de objeciones.
El objetivo de la entrevista no es vender, tu enfoque es conocer las necesidades de tu cliente. Para conseguirlo puedes basarte en la técnica del spin selling, que tiene como pilar la escucha activa. He aquí su significado: - (S) Preguntas sobre la Situación (para que hagas un diagnóstico). - (P) Preguntas sobre el Problema (para que encuentres oportunidades). - (I) Preguntas sobre las Implicaciones del problema (para que definas los mejores beneficios) - (N) Preguntas sobre la Necesidad que surge para resolver el problema.
Herramienta: spin selling
En esta fase debes comprobar que el producto o servicio que ofreces va a satisfacer las necesidades del cliente, generando ofertas de valor. Las propuestas de valor requieren tres ingredientes: 1) Beneficios personalizados (solo los que el cliente identifica como beneficios para él. 2) Puntos de diferencia a favor de tu negocio que hacen que seas mejor que la competencia. 3) Focos de resonancia, es decir, qué debe tener tu propuesta de valor por encima de las demás organizaciones. Pueden existir dificultades en la venta consultiva si se llega a la propuesta de valor con puntos de controversia, que producen discrepancia respecto al desempeño o funcionalidad. Para evitarlo, es clave que promuevas la formación de todo tu equipo de ventas.
Herramienta: CV BN que significa: Características (lo que define al producto). Ventajas (lo que hace la diferencia con otro producto de la competencia). Beneficios (lo que quiere lograr el cliente). Necesidades (la carencia de algo, unido al deseo de solucionarlo).
En este paso debes construir relaciones gana-gana. En la venta consultiva, una vez se cierra el trato, ambas partes quedan con la satisfacción de que los dos ganaron.
Herramienta: método Harvard (su principal objetivo es alcanzar una negociación eficiente a través de un proceso basado en la resolución no competitiva de negociaciones y conflictos).
Este es el momento cuando concretas la venta. El objetivo es ganar negocios rentables para la organización. La venta consultiva implica ejecutar un sistema que abarca una metodología y a su vez una alta disciplina para lograr negocios rentables.
Esta es una etapa en donde requieres una alta dosis de seguimiento, fidelización y profundización. Aquí se busca hacer una rentabilización hacia el cliente y retención futura para que durante todo el ciclo de vida del cliente puedas suministrarle productos y servicios.
Uno de los grandes problemas con la venta tradicional es que los negocios conocen mejor sus productos y servicios que las necesidades de sus clientes. Por eso aplican la misma estrategia de venta con los diferentes públicos, lo cual no es efectivo para ninguna organización. ¿Es este tu caso? No te preocupes, aquí te enseñamos los 7 pasos que debes aplicar para hacer una venta consultiva. Pero, ¿de qué se trata?
La esencia de la venta consultiva es indagar a profundidad cuáles son las necesidades del cliente para promover valor agregado hacia él, aumentándole la rentabilidad.
La venta consultiva se basa en un conocimiento profundo de las necesidades del cliente. El cliente actual es más exigente, más informado y antes de comprar un producto o servicio ha indagado las opciones del mercado; por lo tanto, el vendedor debe ir en la misma línea y consultar más sobre las necesidades de este.
La venta consultiva es una metodología que te permitirá conocer las necesidades para que hagas ofertas que impacten al cliente y puedas tener en el ciclo de vida una relación de muy largo plazo. Y para ello el gran reto que tienes en la venta consultiva es atraer, retener, fidelizar, profundizar y rentabilizar los clientes.
Así lo explica Carlos Eduardo Reina Corredor, Gerente General de Magna Consulting para quien un vendedor que aplica este método se enfoca más en el negocio del cliente que en su producto para conocer la cadena de valor.
Aumenta tus ventas entendiendo mejor a tus clientes con Plink, una herramienta de Bancolombia creada para ayudarte a mejorar tus ventas. Con ella puedes conocer el comportamiento de tu negocio, el perfil detallado de tus clientes y compararte con tu competencia y tu categoría. Conoce cómo funciona y comienza a disfrutar de cada uno de sus beneficios aquí.
Para aumentar tu rentabilidad primero debes ayudarle a tus clientes a aumentar sus ganancias con los productos o servicios que ofreces. Para lograrlo, capacita la fuerza de venta para que desarrollen nuevas competencias y sean vendedores profesionales. “Ya pasó la época de solo caer bien y de hablar bien”. Con la autocapacitación en internet, inversión en libros, tomar diplomados en universidades, empieza la disciplina que se espera en venta consultiva.
Los departamentos de ventas de las empresas tienen el reto de conocer más sobre los hábitos e intereses de sus compradores y analizarlos oportunamente para anticipar sus tendencias.
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