Dicen que todos somos vendedores por naturaleza. Pero, es importante desarrollar habilidades para identificar clientes potenciales y cerrar ventas. Conoce algunas metodologías prácticas para mejorar el desempeño y la productividad de tu equipo comercial.
¿Tu equipo comercial no vende o no es efectivo? Descubre por qué
Si los resultados de tu equipo de ventas o su productividad no te satisfacen, tal vez estés cometiendo el error de abordar a los clientes sin conocerlos en detalle antes de la primera reunión o contacto. Por eso, les presentas propuestas elaboradas a partir de datos fríos que no generan confianza e impiden que la relación comercial prospere.
¿Cómo romper el hielo cuando solo tienes, aproximadamente, dos minutos para convencer a un cliente? Existen técnicas para mejorar resultados en ventas que se deben implementar antes del primer contacto comercial.
Haz una investigación exhaustiva de tu cliente, profundiza sobre su género, gustos, intereses, trabajo, familia, hijos o a qué hora saca a pasear al perro. Conoce cómo interactúan tus clientes en redes sociales como LinkedIn para entender en qué estado están, cuál es su cargo, cuáles son sus logros, para qué empresa trabajan. A partir de esa información, encuentra temas en común de los cuales hablar. Así, es más fácil generar empatía con esa persona e iniciar una conversación comercial. La base de toda negociación es la confianza
Define bien tus prospectos, encuentra clientes reales
Con la información de tus clientes potenciales en la mano, lánzate a hacer el primer contacto o llamada.
Andrés Felipe Rengifo sugiere partir de la regla 10-10-80. Según esta, de las personas que contactas, 10 % van a decir que no están interesadas o colgarán el teléfono. Otro 10 % van a tener todo el tiempo del mundo, pero es raro que cuando llames a alguien se disponga a hablar contigo de forma abierta, probablemente esa persona no es tu cliente ideal. El 80 % te dirá que solo tienen dos minutos para conversar y estarán dispuestas a escucharte.
En esos dos minutos, sigue con la perfilación de ese cliente, teniendo la investigación inicial como base. Encuentra algún vínculo con esa persona para acercarte a ella:
Dile que comprendes los cambios que se dan en su industria o en la gerencia de la empresa, que sabes que la compañía se fusionó o hizo adquisiciones, que conoces que la persona cambió de rol hace poco y felicítala.
Pídele que te deje explicarle en un minuto cómo puedes ayudarla o que te responda un par de preguntas clave sobre su contexto, expectativas o decisiones que está en capacidad de tomar. Así sabrá que no le harás perder el tiempo.
Califica a ese prospecto según su respuesta. Determina si existe la posibilidad de que realice una compra.
Si consideras que estás frente a un cliente potencial, sigue acompañándolo en su viaje de compra. Si no, comparte su información con el resto del equipo comercial o con otra unidad de negocio que sí le resuelva su necesidad.
Las plataformas tecnológicas de CRM son útiles en ambos casos. Permiten a los ejecutivos comerciales ser más productivos al colocar etiquetas a cada prospecto con respecto a lo que busca para que otros vendedores los encuentren, puedan sumarlos a sus listas de prospectos, abordarlos nuevamente y aprovechar el interés que mostraron en la empresa. La idea es no dejar escapar a esos clientes.
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Acompaña a tu prospecto, hazle una segunda llamada
La probabilidad de que se cierre una venta en una primera llamada es escasa. Por eso, si en esa ocasión determinaste que la persona es un prospecto calificado, mostró interés en lo que le ofreciste y se puede convertir en cliente, agenda una segunda cita o reunión. Esa es otra de las técnicas para mejorar resultados en ventas.
El experto de BlackSip y Marketing University aconseja aprovechar ese segundo acercamiento para hacerle al prospecto una demostración de tu producto o servicio, ampliar la información sobre los beneficios o presentarle un plan que resuelva sus tres principales dolores. Estos suelen ir más allá de lo que su portafolio ofrece o resuelve y se relacionan con necesidades sociales de la empresa o emocionales de su equipo de trabajo.
Hazle caer en cuenta a ese prospecto de lo que podrá hacer o lograr si adquiere tu producto o servicio, más allá del costo. Háblale en el idioma que él quiere escuchar.
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¿Qué tanto hay que insistirle a un cliente? Maneja el rechazo
Durante las interacciones con un prospecto, es normal que haya rechazos u objeciones. Por ejemplo, si es un contacto referido por otro, su resistencia tal vez será menor que si lo contactas en frío. El equipo comercial tiene que resolver las dudas de ese posible cliente al comprar y cerrar la venta.
¿Cuáles son las reglas para manejar las objeciones?
Habla con el tomador de decisiones o pide hacerlo porque es posible que esa persona tenga una perspectiva diferente a la de cualquier otra que te atienda.
Reconoce que el cliente no siempre tiene la razón, pero tú siempre debes estar de acuerdo con él. Respeta su opinión y busca la forma de contraargumentar.
Aplica también estas técnicas de negociación, dependiendo de la objeción:
1️⃣ Cuando el cliente percibe que tu producto es costoso, dile que estás de acuerdo con él y trae a la conversación una historia de éxito que hayas tenido con otra empresa similar, incluso con nombre propio. Menciona los resultados que tuvo y la posibilidad de que tenga logros similares, aunque eso signifique hacer una inversión.
2️⃣ Si el cliente te compara con tu competencia, pregúntale a quién le compraría si solo dependiera del precio. Si te dice que te compraría a ti, el mismo te va a argumentar por qué. Entonces, usa eso a tu favor para explicar la razón detrás de tus precios.
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Usa la tecnología, aumenta la productividad de tu equipo de ventas
Aparte de las estrategias de negociación y de las técnicas para mejorar resultados en ventas, es clave el uso de herramientas tecnológicas en tu equipo comercial porque ayudan a ahorrar tiempo y a evitar llamadas innecesarias.
Lo más importante es que tengas identificadas las fases de la experiencia o el viaje de tus clientes para crear luego un flujo automatizado.
¿Qué significa esto? Andrés Felipe Rengifo explica que, cuando reconoces los puntos de interacción de un cliente con tu marca, a través de tu página web o un correo electrónico, puedes pedirle que llene los formularios de conocimiento de cada prospecto. Así construyes una especie de hoja de vida para entenderlos más.
Esos formularios digitales se conectan con el CRM, que hace la perfilación de los prospectos, a partir de datos como la ciudad o la edad, y les otorga un puntaje. De esa forma, de los 100 posibles clientes que llenan el formulario, solamente se comparten al equipo comercial la información de los 30 que pasaron el umbral de calificación.
A partir de ahí es posible generar otros procesos automatizados, como enviar a esos prospectos un correo electrónico con los datos de los ejecutivos comerciales, el portafolio de productos o servicios de tu compañía e, incluso, una oferta económica. Si el cliente abre el correo, se agenda una cita y se pasa a otra etapa de negociación.
Gracias a la tecnología, los directores del equipo comercial también tienen acceso a tableros de datos sobre en qué etapa están los prospectos o cuántos está manejando cada vendedor. Esto es útil para monitorear los resultados y la productividad del área.
Ahora tienes herramientas prácticas para potenciar los resultados de tu equipo comercial. Impulsa su productividad y verás cómo alcanzas las metas de tu empresa. ¿Listo para aplicarlas?
