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Impulsa el crecimiento de tu empresa a partir de lo que sabes. Usa tu experiencia para reinventar tu modelo de negocio. Reduce el riesgo de depender de un cliente o mercado. Conoce cómo dejar de poner todos los huevos en la misma canasta.
La única constante en el mundo de los negocios es el cambio: lo que funcionaba hace uno, cinco o más años tal vez no funciona hoy, menos en la era de la inteligencia artificial y los rápidos avances que propone. Es un riesgo que como empresario te quedes quieto o cómodo. ¿Qué tal si optas por diversificar o reinventar tu modelo de negocio?
“Diversificar es pensar en nuevas oportunidades que nos traigan un ingreso adicional y nos ayuden a crecer la empresa. Es mejor no tener todos los huevos en una sola canasta porque no sabemos qué pasará mañana, tal vez nuestro modelo de negocio actual se vuelva obsoleto. Si me quedo con lo que soy hoy y lo que me ha funcionado, estoy tomando un riesgo y dejando oportunidades sobre la mesa”.
El objetivo de la diversificación del modelo de negocio es disminuir la dependencia que tiene tu empresa por atender un solo mercado o concentrar la venta en un único producto o servicio. Si en uno no obtienes los resultados esperados, busca otro y compensa las consecuencias negativas del primero. Por lo general, nunca les va mal a todos los productos o servicios al mismo tiempo. Diversificar puede ser la salvación de tu empresa porque reduce el riesgo, genera ventas adicionales y garantiza la perdurabilidad con mayor rentabilidad.
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Diversificar un modelo de negocio es una estrategia que no debe implementarse por impulso o desesperación. Es mejor hacerlo cuando se cuenta con una estabilidad financiera; se tiene un negocio consolidado; hay concentración en un cliente, proveedor o producto; el mercado muestra señales de estancamiento o cambios en los hábitos de consumo.
Siempre existen señales internas y externas que indican la conveniencia de darle un giro a lo que viene haciendo tu empresa y de pensar en la búsqueda de ingresos más allá del modelo de negocio original. ¿Cuáles son?
“Una señal es cuando entre el 70 % y 90 % de las ventas depende de un solo cliente, producto o canal. Otra es si el mercado muestra señales de saturación de un producto o servicio. La tercera tiene que ver con los cambios del entorno, los hábitos de consumo, o la forma de comprar como la preferencia por el comercio electrónico” afirma Óscar Guerrero, director general de la consultora Demco SAS y docente de los posgrados de finanzas del Cesa (Colegio de Estudios Superiores en Administración).
La idea es que, a medida que identificas esas señales, pivotees o adaptes tu negocio, procesos, productos o servicios, siempre evaluando el impacto financiero del cambio. Hay que identificar las necesidades del mercado y ofrecer alternativas que lo satisfagan.
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Si reinventar el modelo de negocio es lo que en realidad necesita tu compañía, apóyate en diversas metodologías para darle rienda suelta a ese nuevo proyecto. Daniel Montejo Pradilla aconseja que hagas un análisis de lo que ya tienes en tu empresa. Esto significa:
Activos físicos: sillas, mesas, maquinaria, bodegas, espacio o tierra.
Personal: habilidades o experiencia del equipo de trabajo.
Conocimiento: forma de trabajar o saber hacer una actividad (know how).
Contactos: personas a las que tienes acceso o entorno en el que te mueves.
La pregunta que debes hacerte es: ¿cómo sacar provecho de esto? Si ya vendes ropa, seguramente tu apuesta por la diversificación no tendría que ser fabricar celulares porque no tienes conocimientos en tecnología, equipo especializado o infraestructura. Pero sí podrías hacer tapabocas, como ocurrió con varias marcas de indumentaria durante la pandemia.
Hoy, por ejemplo, algunas universidades y colegios que tienen grandes auditorios los están alquilando a terceros para que ellos realicen espectáculos culturales allí. Así usan un activo desperdiciado y lo ponen a producir mientras obtienen ingresos.
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Óscar Guerrero, por su parte, explica que existen varias formas de diversificar un modelo de negocio. Por ejemplo, puedes desarrollar:
Diversificación relacionada: es ampliar la oferta con productos relacionados, ejemplo cuando una panadería empieza a vender desayunos y ata su modelo de negocio original con uno nuevo.
Diversificación no relacionada: una panadería empieza a vender productos orgánicos, es decir algo diferente a su modelo de negocio original. Esta alternativa es viable, pero más arriesgada porque no se tiene el conocimiento ni los recursos, y obliga a hacer nuevas inversiones.
Diversificación horizontal: es el caso de un restaurante que empieza a vender sus productos, pero congelados, a sus mismos clientes. Así aprovecha su relación con ellos.
Diversificación vertical: se llama también integración hacia atrás o hacia adelante. Es cuando una distribuidora de harinas empieza a producir su propia harina o cuando la misma distribuidora crea productos de repostería para un consumidor final.
Diversificación digital: es la tienda física que lanza un e-commerce o app de pedidos y así mejora tanto la eficiencia como la experiencia del cliente.
Otra herramienta de planificación estratégica que ayuda a las empresas a identificar oportunidades de crecimiento o expansión de producto/mercado es la matriz Ansoff. Esta propone dos mecanismos básicos:
Estrategias de penetración: consisten en aprovechar la experiencia lograda con los mismos productos, en los mercados actuales o en otros nuevos.
Desarrollo de nuevos productos: es la creación de productos para los clientes actuales o los otros mercados. Es una estrategia más arriesgada por la falta de conocimiento y requerimiento de nuevas inversiones, pero igualmente exitosa.
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Pero, ¿qué pasa cuando la necesidad de reinvención del modelo de negocio llega en momentos de crisis? ¿Las pymes están en capacidad de diversificar su modelo de negocio? ¿Cómo sacarle el máximo provecho a crear modelos de negocio nuevos? Los expertos resuelven estas dudas.
Sobre las crisis, Daniel Montejo afirma que cada una tiene sus particularidades. La pandemia significó la quiebra para algunas empresas y el crecimiento para otras. Lo que hay que entender es cómo afecta a tu empresa y qué salvavidas te da oxígeno para sobrevivir mientras la dificultad pasa y después. Es clave reconocer qué recursos tienes en términos de conocimiento, personal y maquinaria o tecnología para poder aprovecharlos sin hacer grandes inversiones ni montar otro negocio desde cero.
Recuerda que cualquier empresa, sin importar su tamaño, tiene la capacidad de reinventar su modelo de negocio o diversificarlo. ¿Qué ventaja tienen las pymes? Estas empresas reaccionan con mayor agilidad a los cambios del mercado y toman decisiones de una forma más oportuna. Los negocios grandes, por su parte, cuentan con un músculo financiero robusto que les sirve para escalar los próximos modelos.
En cualquier caso, Oscar Guerrero insiste en que, siempre que se quiera reinventar un modelo de negocio o diversificarlo, es necesario hacer un “análisis de sensibilidad” o ver cómo el cambio de variables afecta los resultados, ver las proyecciones de flujo de caja y el impacto financiero de las nuevas ideas.
Tener estabilidad financiera, liquidez, estructuras de endeudamiento adecuadas, capacidad operativa, evaluación de posibles escenarios y un mercado consolidado ayuda a llevar esas ideas a la práctica sobre bases sólidas. “Reinventarse es descubrir nuevas formas de crear valor con lo que tenemos, con lo que nos hace diferentes, porque lo sabemos hacer”, concluye el experto.
Reinventa tu modelo de negocio para hacer crecer tu empresa. Estudia el mercado, ve qué lugar hay para ti y resuelve su dolor. ¿Te sumas a la aventura de los que ya lo han hecho? Tienes todo para lograrlo.
Obsesionarte con los detalles de la operación de tu negocio te puede quitar el foco de lo más importante. A esto se le llama microgerencia. ¿Qué tal si te concentras en el direccionamiento y seguimiento? ¿Te le mides?
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Como empresario, no puedes influir en las decisiones de los gobernantes ni los indicadores financieros. Pero sí tienes el poder de ajustar la estrategia de tu negocio para sacar el máximo provecho de las tendencias globales. Da el paso y encara el futuro.
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