Estrategias efectivas para conquistar mercados internacionales

Beneficios de internacionalizar tu negocio

Cuando una empresa vende en mercados internacionales gana beneficios importantes: una mayor competitividad, mejores márgenes y una diversificación del riesgo de mercado. Por esto es fundamental que las compañías colombianas, tanto grandes empresas como pymes, implementen estrategias para abrirse camino en otras latitudes.

El gerente de la Asociación Nacional de Comercio Exterior (Analdex) en Antioquia, Rodrigo Patiño, manifiesta que la internacionalización hay que verla en dos sentidos: “Como un intercambio de productos y como una búsqueda de nuevas oportunidades para el desarrollo de los sectores”.

En la actualidad, las empresas colombianas tienen relaciones comerciales con cerca de 90 países, entre los cuales los principales socios son Estados Unidos, la Unión Europea y China.

“El mercado internacional puede ser más rentable, paga mejor por los productos con valor agregado y ofrece muchas más opciones de crecimiento porque no se depende de pocos clientes”. Flavia Santoro, directora de Procolombia.

Cómo diseñar la estrategia para la expansión internacional

Una estrategia de internacionalización debe incorporar las consideraciones que justifican el ingreso a determinado mercado, así como las acciones para hacer efectivo ese propósito y aprovechar las ventajas o beneficios de esta incursión. Para elaborarla:

• Identifica el mercado objetivo y valida si lo que ofreces tiene potencial

  De acuerdo con Santoro, debes estudiar bien el país de destino, conocer los requisitos de ingreso, los canales de comercialización y distribución, incluso, visitarlo e identificar productos similares, los empaques, el etiquetado y las tendencias de consumo.

• Muestra el valor que tiene tu oferta

  Planea un cronograma de visitas a ferias internacionales con tu portafolio de productos o servicios. Las exportaciones no deben responder a coyunturas transitorias, sino que deben obedecer a un plan estratégico para el crecimiento y la expansión empresarial.

• Conoce las reglas del mercado de destino

  La jefe de Desarrollo de la Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia, Sabrina Bojanini, indica que es muy importante tener en cuenta las condiciones arancelarias y no-arancelarias que se imponen en los mercados de destino. Revisar si hay Tratados de Libre Comercio (TLC) o algún acuerdo comercial es esencial para establecer los costos del producto, bien o servicio que quieres transar. Así mismo, en el caso de las manufacturas es fundamental “contar con un certificado de origen y conocer estas normas para que los empresarios puedan acceder a sus beneficios. Entonces, aquí el tema se vuelca a hacer una buena inteligencia del mercado, analizar tanto variables políticas como económicas, culturales y sociales”, señala Bojanini.

• Define un líder que hable el mismo idioma del mercado objetivo

  Determina un área o una persona encargada de liderar la estrategia de internacionalización, que tenga un manejo perfecto del idioma que predomina en el país destino. “Muchas veces, nuestros empresarios quieren incursionar en el mercado internacional y la persona que maneja comercio exterior no domina el idioma. La información de su sitio web y sus materiales de mercadeo solo están en español”, advierte la funcionaria de la Cámara de Comercio sobre la importancia de dominar el idioma del mercado objetivo, uno de los elementos clave para entablar una negociación con potenciales clientes internacionales.

5 claves para entrar a mercados internacionales

Estas son las cinco claves que ha definido Procolombia y que recomienda a los empresarios para incursionar en los mercados del exterior y posicionar la marca y la compañía.

Prepárate para exportar

Evalúa tu potencial exportador. Revisa cuáles son los productos de tu empresa con mayor potencial para exportar y amplía tus conocimientos de comercio exterior.

Identifica los requisitos para tu producto

Revisa cuál es la posición arancelaria de tu producto, busca los mercados potenciales y evalúa las condiciones de acceso.

Revisa los requerimientos del mercado y del comprador

Analiza las oportunidades y tendencias en el mercado o país objetivo.

Evalúa la logística y la distribución física internacional

Examina las condiciones como términos de negociación (Incoterms), aspectos logísticos para la exportación de productos perecederos, seguros de mercancía, alianzas de transporte, simulador de costos del envío, lista de chequeo, empaques y embalajes.

Fórmate para una buena gestión comercial

Asiste a seminarios sobre los mercados de interés y adecuación de producto. Participa en ferias y ruedas de negocio e inscríbete a publicaciones que te orienten sobre las oportunidades comerciales en los mercados objetivo.

4 maneras de incursionar en mercados internacionales

Existen diferentes mecanismos para incursionar en los mercados internacionales. Considera cuál de los siguientes pueden estar en tu radar:

Exportaciones e importaciones: hace referencia al establecimiento de una relación comercial para la venta y/o la compra de bienes y servicios con empresas del exterior.

Inversión: cuando un empresario o una empresa colombiana hace una inversión directa en otro país en busca de obtener mayor retorno. Esta puede ser mediante la adquisición de acciones, fusión con otra compañía o compra de otras empresas. En este punto entran también los llamados “Joint Ventures”, que es cuando una o más empresas se unen para crear una sociedad en otro país o desarrollar un proyecto en particular.

Franquicia: cuando una empresa vende o alquila su marca para que otro empresario o compañía extranjera instale un establecimiento con todas las condiciones, operaciones técnicas y productos iguales en cuanto a su manufactura y comercialización en el país de origen.

Licenciamiento: hace referencia a los acuerdos mediante los cuales se otorga el permiso para que un agente extranjero haga uso de las patentes, tecnologías, saberes y conocimientos de la compañía.

Los mercados con mayor potencial para las empresas colombianas

En un principio, los mercados con mayor potencial para las empresas colombianas son los contemplados en acuerdos comerciales vigentes, como es el caso de Estados Unidos -el mayor socio comercial del país-, los miembros de la Unión Europea, la Alianza del Pacífico, Canadá, Ecuador, el Caribe, Costa Rica y el Triángulo Norte de Centroamérica.

Las oportunidades para las compañías colombianas se mantienen para los sectores industriales con artefactos, confecciones y calzado y en el agrícola para el banano, el limón y el café.

De acuerdo con el gerente de Analdex en Antioquia, Rodrigo Patiño, se mantiene como un potencial comercial los países hispanohablantes como Ecuador y Chile.

En el caso de otros mercados en el mundo, el directivo gremial señala que en la Unión Europea hay países interesados. “Estamos hablando de Alemania, Reino Unidos, Italia y Países Bajos, quienes compran sobre todo productos de agroindustria o algún tipo de manufacturas que estamos produciendo”, explica.

Sin embargo, Analdex hace un llamado a los empresarios para que se haga un aprovechamiento del mercado asiático, que está en expansión para Colombia pues se han firmado acuerdos y se tienen acercamientos comerciales con Japón, Corea del Sur y China.

Así mismo, se deben mirar a los veedores de la Alianza del Pacífico como Singapur y Nueva Zelanda u otros países como Australia, que son ideales para diversificar exportaciones sobre todo porque tienen altos niveles de consumo.

El mercado internacional es un escenario oportuno para aumentar la competitividad y rentabilidad de las pymes y empresas colombianas. Para conquistarlo, los empresarios deben tener en cuenta el potencial de su producto, conocer en detalle las reglas del mercado y del comercio exterior y hacer una buena gestión comercial. Para internacionalizar los negocios, la expansión debe ser una estrategia y no una respuesta coyuntural. Conoce nuestra guía de Comercio Internacional y encuentra todo lo que necesitas para importar y exportar. Descubre más.