Bancolombia
La reconocida experta y consultora en marketing, Vilma Núñez, nos cuenta cómo innovar y cuáles son sus estrategias para vender más en la era digital.
Vilma Núñez es consultora internacional, doctora en publicidad y relaciones públicas, magister en publicidad y magister en negocios. Empresaria, speaker y formadora CEO de la agencia y escuela online Convierte Más, autora de libros y fundadora de la Academia de Consultores. Además, es creadora de la librería de marketing más grande en español.
Una de las preguntas más frecuentes por estos días en los entornos corporativos es, ¿cómo innovar en una era digital, la cual evoluciona en cada momento? Basados en esa inquietud, la experta Vilma Núñez compartió con Capital Inteligente sus mejores estrategias para impactar, conectar y vender de forma efectiva sus productos y servicios a través de canales digitales.
Según ella, lo primero que debe hacer cualquier compañía que quiere innovar para vender en internet es cambiar su mentalidad. La razón de esto es que muchos líderes apuestan a grandes inversiones en tecnología (no quiere decir que esto no sea importante), pero pasan por alto lo primero: cambiar su “chip” y el de sus equipos.
Así mismo, es importante tener en cuenta que en los últimos años (y especialmente por la coyuntura), el mundo ha experimentado un gran cambio, pasando de una cultura clásica a una digital. La primera basada en estructuras jerárquicas, verticales y de control, mientras la cultural digital, invita a innovar, probar, contribuir y reutilizar. Gracias a este cambio de mentalidad han llegado nuevos modelos de negocio como el B2B2C (Ticketea), C2C (eBay), P2P (AirBNB), C2B (Elance), Freemium (Spotify o Dropbox) y crowdfunding.
Estos modelos, los cuales han tomado mucha fuerza en el mundo, evidencian que la innovación es una realidad, pero toma tiempo. Basta con mirar casos como Apple o Amazon, que hoy son dos de las compañías más poderosas del mundo, pero para llegar ahí, tuvieron que probar, reinventarse, cambiar y, sobre todo, caer y volver a intentarlo.
De acuerdo con Vilma Núñez, es importante apostarle a una estrategia digital como una forma hacer frente a las variantes de mercado porque los consumidores somos multiplataformas y hoy en día no estar en digital, es sinónimo de no construir relaciones genuinas y no ganar dinero. Por lo anterior, es necesario tener en cuenta estas cuatro claves para vender hoy en internet:
1. Entender el customer journey o viaje del cliente
El CJ es un modelo que permite monetizar el comportamiento, necesidades y problemas del público objetivo durante el proceso de compra. Este se divide en tres: atracción (darme a conocer y encontrar potenciales clientes), conexión (captar leads o prospectos y aumentar mi base de datos) y conversión (vender mis productos y servicios).
Para que el viaje del usuario sea efectivo, es necesario fortalecer los touchpoints (impactos), es decir, esos momentos de contacto con el cliente. De acuerdo a las estadísticas de Sales Force, se necesitan entre seis y ocho touchpoints para cualificar un lead en el proceso de venta. Sin embargo, uno de los mayores errores de las compañías es que no intensifican los touchpoints antes del momento de compra pensando que pueden ser invasivos. Contrario a ello, el cliente necesita sentir el estímulo, ver a la marca y tenerla cerca para comprar con mayor seguridad.
2. Plan omnicanal
El plan omnicanal busca llevar un mensaje a través de múltiples plataformas. El modelo tradicional de comunicación sugiere dividir los medios de alcance y de tráfico en tres aristas:
Ganados (una entrevista en televisión).
Pagados (publicidad).
Orgánicos (presencia en medios digitales sin costo).
Por tanto, hablar de omnicanal, no es otra cosa que estar en todas las plataformas, lo cual ayuda a intensificar los touchpoints y así, impulsar la intensión de compra del cliente.
3. Diseño de producto y oferta
Todas las compañías deben diseñar productos para solucionar problemas o necesidades concretas, por ello, el diseño de producto es un proceso que comienza desde la oportunidad de mejora o la necesidad de crear algo nuevo. Incluye la idea, análisis, estrategia, desarrollo, diseño, conclusión y ejecución. Un caso de éxito es Amazon; su negocio principal es la tienda online, pero además de ello tiene otros negocios alternos como el cloud market, en el cual es líder. Por eso, según Núñez, en la diversificación de ingresos es donde estará la clave para vender más.
Al igual que el diseño del producto, las ofertas son fundamentales, porque es a través de estas que se engancha al cliente. Muchas compañías se enfocan en vender productos o servicios (ver gráfica de Mario Bros), pero la clave está es en comunicar la transformación que generan, es decir, hay que enfocarse en comunicar el resultado.
4. Contenidos
Todas las compañías tienen unos clientes, una marca y unos productos o servicios, pero muchas veces se olvidan del eje transversal en el entorno digital: el contenido. Este es sinónimo de reputación y es la carta de presentación para los clientes. Basta con buscar el nombre de la empresa en algún motor de búsqueda para entender qué están viendo los clientes de su empresa.
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Una vez conozca a su cliente, diseñe los productos o servicios, defina sus contenidos y tenga el plan de medios omnicanal, debe continuar con la implementación de la estrategia de venta. ¿Cómo se hace? Para Vilma Núñez es indispensable tener en cuenta estos cinco elementos:
¿A quién le vendo? El cliente de hoy tiene necesidades distintas, quiere productos y servicios personalizados, es multicanal, es más consciente de lo que adquiere y sobre todo, es muy exigente con su tiempo. Así mismo, una de las mejores tácticas para llegar a sus clientes (antes de hacer una segmentación en publicidad) es diseñar mensajes que estén enfocados en cada segmento.
¿Dónde les vendo? Estar en el entorno digital implica conocer dónde están sus clientes. Hay aplicaciones o juegos que así usted no lo crea, tienen altos índices de descargas y de uso. Si su cliente está ahí, tal vez su marca y su mensaje también deban estarlo. Aunque la experta recomienda estar en varias plataformas para mejorar los touchpoints, es necesario elegir una en la cual se destaque y busque “ser el rey”.
¿Cuándo les vendo? Claramente su marca debe vender sus productos y servicios los 365 días del año, sin embargo, siempre será relevante desarrollar un calendario promocional anual basado en fechas importantes. Luego, puede diseñar ofertas para otros momentos del año.
¿Cómo les vendo? Un plan de contenidos y una campaña de publicidad son efectivos siempre y cuenta desarrolle llamados a la acción idóneos. En muchas ocasiones las compañías seducen a sus clientes con productos muy buenos, pero éstos no saben cómo comprarlos. Tenga en cuenta que un contenido es un activo digital y estos le permiten preparar a la audiencia para venderle.
Sea constante: finalmente, tenga en cuenta que los contenidos venden en la medida en que tenga mayor frecuencia, es decir, la constancia es la clave.
La pandemia del COVID-19 aceleró los procesos de transformación digital de muchas compañías. Por esto, Vilma Núñez nos concedió un espacio para responder cuatro preguntas que pueden reflejar la actualidad de su organización.
Hay grandes compañías que aún no han migrado sus procesos al entorno digital pero aun así tienen resultados favorables. De acuerdo con esto, ¿por qué deberían dar ese paso a digital?
Teniendo en cuenta que la innovación lleva tiempo (casos como Apple y Amazon) y que estamos en medio de una coyuntura que nos exige actuar rápido, ¿cómo asumir ese reto de innovar y reinventarse? ¿Qué papel juegan las plataformas digitales para hacerlo?
Para las grandes compañías puede ser más complejo innovar y reinventarse por la complejidad de sus procesos. ¿Qué consejos y recomendaciones les daría a esos líderes empresariales?
¿Cómo impactar, conectar y vender mejor nuestros productos y servicios a través de canales digitales? Capital Inteligente · Innovación con Vilma Núñez
*Este contenido es un resumen de la charla de Vilma Núñez en el evento Valientes Bancolombia 2020. Si desea revivir todo el evento, haga clic en la imagen de abajo.
Es de valientes buscar maneras de reinventarse en el mundo digital. Conoce las memorias aquí.
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