Luis Gabriel Jaramillo Giraldo
Por tu stand en una feria de emprendimiento pueden pasar los clientes que apalanquen el crecimiento de tu negocio. Conoce cómo identificar si ese es el espacio de promoción y venta que tu empresa necesita. Si lo es, conoce cómo aprovecharlo al máximo.
Las empresas en etapa temprana se enfrentan a dos retos: conseguir clientes y empezar a construir una reputación que las impulse. Lograrlo es complejo porque hay mucha competencia y usualmente se cuenta con canales de venta y promoción incipientes.
Ante esa necesidad, las ferias de emprendimiento pueden ser una alternativa. Son espacios de promoción, visibilidad y relacionamiento en donde tienes la posibilidad de dar a conocer los productos o servicios que quieres posicionar, validarlos con clientes reales, abrir mercados y acelerar el reconocimiento de tu marca.
“Además de generar ventas uno a uno o ventas directas, en las ferias de emprendimiento las empresas logran hacer contactos que se traducen en ventas a largo plazo o ventas futuras que no solo son transitorias o esporádicas, sino recurrentes. A las ferias suelen asistir los encargados del área comercial de empresas grandes en busca de emprendimientos con potencial de convertirse en sus proveedores de insumos, productos o servicios”.
Cuando un emprendedor asiste a una feria no solo quiere darse a conocer, también quiere mover su caja registradora. Escoger la feria más conveniente para cada negocio es importante porque de eso depende el éxito en las ventas. Si eres el dueño de un emprendimiento y quieres participar en estos espacios, revisa estos puntos que explica Mario Carrillo:
Reconoce en qué etapa está tu negocio: existen ferias regionales, nacionales e internacionales, así como ferias comerciales y especializadas o ferias generales y sectoriales. Define en cuál de ellas te interesa participar según el mercado que quieres abordar o si tu intención es llegar a compradores retail o especializados.
Revisa las características de la feria: a veces los organizadores aseguran la presencia de compradores regionales, nacionales o internacionales. En otras ocasiones, organizan ruedas de negocios donde los expositores tienen un contacto más cercano con ellos. Otras ferias ofrecen espacios de formación a los emprendedores para que aprovechen mejor su participación. Todo esto hace la diferencia entre una feria y otra.
Analiza tus finanzas: participar en las ferias de emprendimiento tiene costos asociados a tener un lugar en el evento, diseño y montaje del stand, empleados del equipo comercial que atienden el stand. Contempla estos costos antes de tomar una decisión.
Proyecta las ventas: ten en cuenta no solo las ventas que puedas realizar durante la feria, sino las que sea posible hacer después o los prospectos de clientes que puedas identificar. Piensa en el resultado que arroje la oportunidad de tener visibilidad y posicionamiento que ofrece cada feria.
Identifica otros beneficios: cuantifica los beneficios en posicionamiento de tu marca, los contactos que tendrás la oportunidad de hacer y las alianzas comerciales o de proveeduría que podrás cerrar no solo con compradores, sino con otros emprendedores.
Monitorea tus redes sociales: identifica tus necesidades de posicionamiento en redes sociales y la oportunidad de mejorarlo al participar en una feria. La idea es que cada cliente que se acerque a tu stand se convierta en un nuevo seguidor y, a su vez, en un nuevo cliente.
Retorno sobre la inversión: pon sobre la mesa el costo de participar en la feria versus las ventas y la eventual rentabilidad para saber qué retorno tendrás y si se justifica la inversión o es mejor buscar otros canales de venta y posicionamiento.
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Saber qué producto o servicio ofrecerás en una feria es vital. Siempre debes conectar tu oferta con la demanda de los compradores, en especial si la feria es especializada.
En ese sentido, revisa sus requerimientos y asegúrate de si puedes vender productos importados o si deben ser elaborados por ti mismo, por ejemplo. Luego, haz un análisis del mercado para saber el producto que más se vende en el tipo de ferias al que asistirás.
En las ferias organizadas por los Centros de Desarrollo Empresarial y de Empleabilidad Prospera, de la CCC, se suelen vender productos de consumo directo como alimentos, repostería, café y café orgánico. También son apetecidos los productos de belleza, cuidado capilar y piel; las confecciones como vestidos de baño, camisetas, jeans, ropa deportiva y casual; la bisutería; la joyería y el calzado.
En cuanto a servicios, prevalecen los relacionados con cuidado de la salud y bienestar corporal. Sin embargo, servicios como los de consultoría o profesionales que suelen requerir las empresas para sus áreas de contabilidad o finanzas se ofrecen en espacios más especializados a los que asisten quienes buscan esos servicios específicos.
Ten en cuenta que los ciclos de venta varían de un sector a otro. En el caso de productos de consumo es más fácil cerrar una venta en el stand, en cuestión de minutos. En cambio, la venta de un servicio de asesoría legal o tributaria puede tomar semanas y requerir de reuniones posteriores a la conversación que se tuvo en el stand.
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Si el resultado de las anteriores variables te conduce a participar en una feria, entonces alístate. De tu preparación dependen tus resultados. Esto significa:
Esmerarte en montar una exhibición de productos que sea atractiva, pero no invasiva. Ten en cuenta que el producto siempre es lo más importante, no la decoración.
Prepararte tú o a tu equipo en cómo hacer ventas efectivas durante escenarios como una feria, en los que tu competencia está la lado y los clientes tienen una gran oferta a su disposición..
Diseñar interacciones que favorezcan la recordación de tu marca u ofrecer experiencias como degustaciones.
Estar dispuesto a escuchar un “no” como respuesta de parte de los clientes. Mantener la buena actitud y energía. Por cada ocho “no” pueden venir dos “sí”.
¿Es lo mismo atender a un cliente individual y a uno corporativo en una feria?
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¿Qué pasa cuando una feria de emprendimiento otorga visibilidad, pero no se concretan las ventas? Allí es cuando comienza el trabajo de mayor valor porque debes hacer seguimiento a cada uno de los contactos que lograste, tanto a los que compraron como a los que no.
A los clientes que compraron productos es aconsejable hacerles un seguimiento postventa para saber cómo les fue con él, y generar la recompra. A las personas que solo mostraron su interés por un producto, hay que mantenerlos atraídos. Aunque una persona no compre, hay que ganarla como seguidora de las redes sociales porque eso puede conducir a una futura transacción. Las redes son uno de los canales más importantes para la comercialización, enfatiza Mario Carrillo.
Las marcas pueden hacer una dinámica en su stand durante la feria para que los visitantes se acerquen, como rifar un producto, publicar luego los resultados en las redes sociales y poner como condición que el ganador debe ser un seguidor activo. Eso hace parte del seguimiento post evento y es una estrategia que permite capitalizar nuevos clientes.
Con todo esto en mente, si decides participar en una feria después de evaluar costos y beneficios, trata de sacarle todo el provecho. Es un espacio de crecimiento para tu emprendimiento. Es probable que solo termines con algunas ventas, pero siempre saldrás con contactos. No los pierdas de vista para que impulsen tu negocio a largo plazo.
Ahora ya tienes más herramientas para decidir cuál es la feria de emprendimiento que más te conviene. Recuerda que debes evaluar el costo y los beneficios de manera cuantitativa y cualitativa. ¿Darás este paso de participar en una feria?
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