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El ecommerce B2B, o comercio electrónico entre empresas abre múltiples oportunidades. En este artículo te contamos cómo crear estrategias B2B de mercadeo y ventas para potenciar la productividad de tu negocio.
Mantener e incrementar las ventas es una prioridad para todas las empresas, sin embargo, un gran número se mantiene reacio a vender sus servicios o productos a través de plataformas digitales. Así lo concluye el informe “Pivotal Trends and Predictions in B2B Digital Commerce in 2024”, de Commerce Tools.
Según esa investigación, las dos barreras que limitan el crecimiento del comercio electrónico B2B son la baja adopción tecnológica y los niveles limitados de inversión que realizan las organizaciones. Por su parte, los dos factores que restringen el despliegue de este tipo de estrategias en las empresas que ya cuentan con estrategias B2B en digital son la limitación de presupuesto (68 %) y la falta de habilidades digitales de la fuerza comercial (60 %).
Por otro lado, un 63 % de estos negocios asegura que un manejo deficiente de los datos les impidió lograr mejores resultados en su estrategia de comercio electrónico, mientras que un 71 % de compañías señaló que sus procesos actuales son entre moderadamente a extremadamente manuales. Este contexto demuestra que las organizaciones no están sacando el 100 % de provecho a las oportunidades que ofrecen los ecommerce B2B.
Sin embargo, las cifras confirman que estas herramientas ofrecen grandes beneficios:
75 % de compradores dice que prefiere una experiencia de ventas en la que no haya ningún representante o intermediario.
50 % asegura que hace compras de bienes o servicios para sus negocios diariamente a través de plataformas digitales.
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Juan Carlos Briceño, empresario, docente y autor del libro “Marketing en la era digital” de LID Editorial Colombia, explica cómo las compañías pueden derribar barreras para que el ecommerce B2B genere resultados eficientes:
Ver el proceso de manera integral: este canal es mucho más complejo que una tienda virtual porque exige una pasarela de pagos capaz de soportar transacciones millonarias y una alineación con las áreas de ventas, inventarios y logística para cumplir la promesa de entrega al cliente.
Evaluar la inversión según los resultados esperados: la opción más económica para crear un ecommerce B2B es diseñar en Wordpress y conectarlo a una pasarela de pagos, sin embargo, existen alternativas más robustas que se pueden ejecutar mediante una inversión más alta. Esto permitirá una adecuada integración de los procesos de mercadeo, manejo de inventarios y transporte.
Revisar los procesos: se sugiere contar con recurso humano dedicado completamente a este canal para enfocar esfuerzos, conocimientos y estrategias específicas direccionadas al crecimiento del ecommerce B2B.
Transformar la cultura de la organización: además de contar con las herramientas tecnológicas adecuadas, es necesario que la cultura corporativa se alinee con los proyectos digitales para así reclutar, capacitar y fidelizar al personal que tomará el liderazgo de esta estrategia.
Contemplar riesgos: las compras y ventas entre negocios tienen generalmente montos mucho más grandes que los que se hacen entre una empresa y un cliente individual. Teniendo esto en cuenta, es necesario revisar las posibles contingencias y planes de acción. De esta manera, las organizaciones podrán prevenir pérdidas de dinero o fraudes.
Poner al cliente en el centro de la estrategia: los ecommerce B2B permiten conocer la trazabilidad de los productos o servicios y contarle al cliente en qué etapa del proceso logístico se encuentra. Esto fortalecerá la confianza del comprador.
Consolidar una estrategia de datos que propicie la mejora continua: con este tipo de tecnología las empresas pueden capturar diferentes datos de los clientes para procesarlos y tomar decisiones estratégicas de negocio.
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El estudio de Commerce Tools arroja que los compradores institucionales prefieren adquirir productos en sitios con toda la información disponible para tomar decisiones informadas de manera rápida y fácil. Esto resalta la importancia de la experiencia como elemento esencial en el proceso. Sobre este tema, Juan Carlos Briceño detalla 5 beneficios de los ecommerce B2B para las organizaciones:
Atrae a nuevos clientes: aunque no todas las empresas tienen presencia en redes sociales, los encargados de las compras seguramente sí tienen cuentas personales. Esto significa que las plataformas digitales son un canal adecuado para generar impacto y llegar al público objetivo deseado.
Reduce fricciones en la compra: cuando un cliente se registra a través de una tienda virtual o una plataforma de comercio electrónico, la experiencia de compra y automatización de procesos se hace mucho mejor.
Centraliza la data: la integración entre ecommerce y software contable o CRM permite gestionar y analizar la información para tomar mejores decisiones de negocio.
Mejora la productividad comercial: la analítica de datos potencia la labor de los vendedores porque les permite saber qué cliente necesita abastecerse de un producto y comunicarse con él de manera oportuna.
Controlar riesgos: usualmente, los ecommerce cuentan con una “línea de defensa” robusta que les permite a las empresas monitorear las transacciones, ofrecer medios de pago confiables y encriptar la información confidencial de los clientes.
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