Optimiza recursos al diseñar tus estrategias de mercadeo. Conoce cómo identificar leads o clientes calificados que de verdad deseen comprar y enfila baterías para atraerlos. Dales un impulso a tus ventas con estos consejos que puedes aplicar en tu negocio.
De prospectos a clientes: ¿qué son los leads calificados?
¿Te ha pasado que vas a una tienda, dejas tus datos e inmediatamente recibes un mensaje en tu teléfono con información de esa compañía y sus ofertas? Están tratando de que pases de ser un prospecto a un lead calificado o cliente que sí quiere y puede comprar.
Una empresa transforma a sus clientes potenciales en leads calificados con un trabajo constante y enfocado del área comercial, un buen servicio y precios atractivos. Este entendimiento del cliente ideal es clave. Si su perfil o su descripción están bien construidos, mejores prospectos se capturan.
“Recomendamos que los leads sean trabajados de forma casi inmediata. Esto muestra interés de la empresa o marca en hablar con ellos y en hacerlo en el momento en que están buscando un producto o servicio. Eso hay que aprovecharlo porque, a lo mejor, en una hora ese lead ya no está interesado y pierde valor. Es cuestión de tiempo desde que el cliente levanta la mano diciendo: ´me interesa tu producto´ hasta que es contactado. Cuanto más cerca de ese instante estés como negocio, mayor es tu probabilidad de convertir ese prospecto en cliente”.
¿Cómo identificar un lead calificado? Sigue estos pasos
Para identificar un lead calificado, las empresas pueden analizar diferentes variables. Estas son las características:
El lead tiene que ser trabajado y nutrido con información hasta que reconozca los beneficios de la marca, compare precios y cierre el negocio, menciona Almeida.
¿Tus leads calificados son empresas? Si es así, revisa el tipo de compañías con quienes quieres hacer negocios, su sector, de qué tamaño es y con cuántos colaboradores. Recuerda que, al entender al cliente, se puede acelerar su conversión.
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Requisitos para identificar leads calificados: ¿los cumples?
Sabemos que te preguntas cómo puede una empresa llegar a ese conocimiento específico de los leads para convertirlos en calificados. Para el fundador y CEO de US Media, hay varias fases que se deben transitar. Ambas tienen que ver con los datos:
El éxito del trabajo comercial radica en tener información suficiente para entender a la audiencia. Por eso es vital indagar por los datos demográficos, psicológicos y contextuales del cliente. Google Analytics es una herramienta útil y de fácil acceso que permite a quienes tienen presencia digital conocer mejor a sus usuarios.
Por otro lado, existen los analistas de inteligencia de negocios a quienes pueden acudir las empresas más pequeñas. Ellos saben leer sus datos, sacar conclusiones y determinar quién es el lead calificado ideal. Las organizaciones robustas, por su parte, tienen al alcance firmas especializadas que analizan sus audiencias y facilitan la creación de procesos en la empresa para acceder a ella.
Aunque no es necesario aprender de Big Data para definir cómo es un lead calificado, la manera más sencilla de hacerlo es analizar las características de los clientes actuales, entender cuándo tomaron la decisión, cuáles eran sus necesidades y qué objeciones presentaron, entre otras variables.
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Si ya identificaste los leads calificados, queda pendiente una tarea: convencerlos de que terminen de pasar por el embudo de ventas y cierren la compra. Hoy existe una palabra clave para lograr ese objetivo y conseguir que más clientes confíen en tu contenido. Todos ellos buscan información de calidad y profundidad.
Pero ahí no para tu responsabilidad. Debes medir cuántas veces ese futuro lead calificado está leyendo sobre un asunto y luego darle información más profunda e interesante. Indaga por su nombre, teléfono, redes sociales, etcétera.
Así, la persona que lo contacte puede hacer una llamada en caliente, similar a esta:
“Vi que llenaste un formulario y leíste varias noticias. Sé que tienes interés en comprar un antivirus y que tu compañía tiene 150 colaboradores. ¿Sabías que tengo un producto específico para tu industria?”.
Al llamar de manera oportuna, hay mayor receptividad por parte del lead y es más probable su conversión a uno calificado
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¿Qué pasa si no calificas a tus leads?
Corres el riesgo de diseñar y ejecutar estrategias de mercadeo que atraigan clientes que no estén en el momento de compra.
Pierdes dinero en campañas inefectivas que no le llegan a quienes mueven la caja de tu negocio.
Desgastas y distraes al equipo comercial al motivarlos a buscar leads que nunca van a comprar.
“Debes entender tu tasa de conversión de leads, teniendo claro cuántos son calificados y cuántos compran. De esa manera, el gasto en marketing se convierte en una inversión”, concluye Bruno Almeida.
Ahora, prueba las estrategias que mejor funcionen para ti con el fin de lograr leads calificados. Recuerda que la publicidad es una ciencia, no un arte. ¿Te apuntas a mejorar tus resultados comerciales?
